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标题: [讨论][原创]卖梳子和卖鞋子（仅以此文献给乔乔） [打印本页]

作者: pelefein 时间: 2006-8-25 14:15:28 标题: [讨论][原创]卖梳子和卖鞋子（仅以此文献给乔乔）

卖梳子和卖鞋子（献给乔乔）
其实很多人尤其是学营销学和管理学的人都知道下面两则故事，把梳子卖给和尚和在荒岛卖鞋子，首先让我们再次回味一下故事本身。
奇妙公司创业之初为了选拔真正有才能的人才，公司要求每位应聘者必须经过一道测试：以赛马的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。这道立意奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用心良苦。
   几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。
   同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。
   乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头”，住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。
   丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和最大化。

乍看完故事之后，给人的感觉是甲乙丙三人其实都是能人，我们不能因为他只卖出了一把梳子就BS他，事实上故事中的三个人都应该是优秀的销售人员，他们面对市场难题，没有失去勇气和进取精神，甲是属于市场上的老黄牛，是位执着的推销人员，吃苦耐劳，知难而上，但因为没有足够的变通能力有点举步为艰，现实也是如此，并不是所有的勤奋的都会开花结果，乙略有小聪明，眼光能敏锐捕抓到市场需求和销售人群，并且有推理的能力和大胆的设想，因势利导的实现销售，但这种小聪明并不能掩饰决策失误带来的影响，所以做为也是廖廖，至于丙，抛开故事本身的真实性，咱们不能批判他的销售能力，甚至MS是一个聪明能干,大胆创意并具有开拓精神的营销人员，然而对于一个生产企业来说，如同故事里所说的“把梳子卖给和尚”，就一定能够获得成功吗？
不尽然。
在这样一种带有夸张和煽动性的营销过程中，到最后会导致梳子购买者被人误解和嘲讽而猛然醒悟呢？都说已所不欲，勿施于人，把梳子卖给和尚并且让他转送他人看来并不是什么明智的好事情，即使权且我相信这个故事的真实性，有谁能保证扇子商，护身符商不风涌而入而抢占梳子的市场，必竟做来寺庙的礼物，后两者更能让人理解和认同。
同时进而是否会导致梳子最后的接受者对生产企业产生厌恶感和信任危机呢, 尤其万一当梳子本身有着这样那样的缺陷，从而影响企业的在市场上打开知名度的时候而丢掉信誉度呢？高高兴兴开开心心的很QIAN诚的大师那里收到一分积善梳却发现是一个次品货，可以想象当时是怎么样的一种心情。
大家对春晚中赵本山的卖拐的忽悠本领都记忆犹新吧，但纵然他口颤莲花巧舌如簧，并且真的把拐卖给了一个腿脚健全的人，但有谁敢说他就是一个很好销售员。现实生活中，这种例子也不少，当年爱多，秦池天价拿下中央电视台的黄金时间凭借着铺天盖地的广告效益打开并且占领市场，但最后都因为过分的夸张和与与市场的变化而退出WU台成为失败的佐证。事实上如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚，将拐仗与轮椅卖给健全人，并以此而沾沾自喜，无论是对公司还是对个人，必将留下无穷隐患。
把梳子能够卖给和尚，这或许是一种巧合，也或许是一种机遇，但梳子生产企业的管理人员更应该仔细的研讨这种方式是不是真正适合自己的企业和销售人员呢？
对于企业来说什么最重要，是对市场的科学调查，对消费人群的仔细研究，对自身产品的完美制作和一系列的规范完整的售后服务，而不是销售的手段。这时侯突然想起另外一个故事：
一个海岛上，住的都是土著人，大家都不穿鞋子。有个鞋业公司，看到全球市场都饱和了，想到海岛来推销鞋子。他们派了一个销售人员来到海岛，但是这个销售人员来了以后，看到海岛的人都不穿鞋子，非常沮丧地走了，回来后告诉老板，那里没有市场，大家都不穿鞋子。但是这个老板不甘心，又派了一个销售人员过来，这个人来后看到这里的人都没穿鞋子，高兴极了，于是向老板报告说，这里的市场太大了，大家都没穿鞋子。

其实看产品是否有购买需求，产品本身是一方面，消费者受市场环境的影响产生不同的购买心理是另一方面——所以在产品进入市场之前，我们需要在一个大的环境下认真科学的考查，如这个市场规模有多大、竞争对手的策略、目标用户是什么等等，而不是“一拍脑袋”的事。当然举这个例子的时候，可笑的是我似乎看到了把鞋卖给不穿鞋的人和把梳子卖给不梳头的人一丝共通点，但事实上，两者的区别在于一个是思路敏捷能够引导市场，从而使人们改变不穿鞋的习惯，一个是说的好听点是玩了市场一把票，说的难听一点是忽悠了一把，靠着一点MS很聪明的小聪明小把戏小手段在市场上掀起一起妖风。不难发现前者是一种良性的引导并且改善了人们的生活，最终肯定会获得大众的接受，认可和赞同，但后者就是一阵潮流，对于后面的结果本人可不看好，倒不如一开始就向那些需要梳头的消费人群推销来的更好来的更实在，哪怕只有甲的这样的老黄牛也能慢慢打开市场，并且站住脚跟。如果一开始决策的失败一味的要靠后天的销售手段来弥补只是痴人说梦，最后的失败也是必然的结果。

PS：谢谢乔乔小妹给了我许多好听的歌，我答应她写一篇关于销售方面的东东很久了，但一直都没有能把心静下来好好写过，拖的太久了。SORRY。ANYHOW 最后我还是挤出这么点东西了，并且在此仅以此文献给乔乔美女。
PS：很久没写东西了，感觉对于QIAN词造句都很生梳了，古人云：拳不离手，曲不离口，诚然。

[此贴子已经被作者于2006-8-25 14:18:34编辑过]

作者: 小鸟不哭 时间: 2006-8-25 14:20:45

沙发先驱

以后我卖美女给小PELE

作者: chino619 时间: 2006-8-25 14:30:21

看来阿姨对营销很有研究有空聊下!其实这两个例子只是要说明营销核心理念之一:没有需求,创造需求!例子是夸张了点,但反映的内容还是比较到位!至于阿姨说的,企业如何让自己的产品应对激烈的市场竞争,确实不是靠一次两次具有创意的新颖策划就能解决的通过整合推广树立品牌,才是正道,只可惜这句话说得简单,真正执行下去的,还是少数理念先进的企业!

作者: pelefein 时间: 2006-8-25 14:43:31

以下是引用chino619在2006-8-25 14:30:21的发言：

看来阿姨对营销很有研究
有空聊下!
其实这两个例子只是要说明营销核心理念之一:没有需求,创造需求!
例子是夸张了点,但反映的内容还是比较到位!
至于阿姨说的,企业如何让自己的产品应对激烈的市场竞争,确实不是靠一次两次具有创意的新颖策划就能解决的
通过整合推广树立品牌,才是正道,只可惜这句话说得简单,真正执行下去的,还是少数理念先进的企业!

没想到你说的这么术语化
是不是学这个的啊
差不离也是这个意思
事实上我一直不肯相信把梳子卖给和尚
不过由于时间有限水平在限没有办法深究下去
在我看来卖一把梳子的人是实在的但有点死脑经的销售
卖十把梳子的人就开始蒙人了
在佛前不整齐是不对的,但在佛前梳头化妆更不对啦
至于卖1000把的,即使他写成100000万把我也不相信更不羡慕
脚踏实地才是王道

作者: chino619 时间: 2006-8-25 15:02:43

以下是引用pelefein在2006-8-25 14:43:31的发言：
>

没想到你说的这么术语化
是不是学这个的啊
差不离也是这个意思
事实上我一直不肯相信把梳子卖给和尚
不过由于时间有限水平在限没有办法深究下去
在我看来卖一把梳子的人是实在的但有点死脑经的销售
卖十把梳子的人就开始蒙人了
在佛前不整齐是不对的,但在佛前梳头化妆更不对啦
至于卖1000把的,即使他写成100000万把我也不相信更不羡慕
脚踏实地才是王道

哈
被阿姨说中了
我学的是这个,做的也是营削策划.
很同意阿姨的说法,这个例子除了能说明没有需求创造需求这一点外,确实不匝地!
阿姨说的很对,"脚踏实地才是王道"
阿姨可以看其实不光是这个例子,社会上还有很多同样的经营活动让人不齿!
比如那些让老人免费试用的保健器械
比如那些不断炮制新闻,总希望和大事件搭勾的小产品
如果展开这个话题来讲,有很多企业都不脚踏实地的经营自己,这已经是个严重社会问题了!

作者: pelefein 时间: 2006-8-25 15:22:47

以下是引用chino619在2006-8-25 15:02:43的发言：
道

哈
被阿姨说中了
我学的是这个,做的也是营削策划.
很同意阿姨的说法,这个例子除了能说明没有需求创造需求这一点外,确实不匝地!
阿姨说的很对,"脚踏实地才是王道"
阿姨可以看其实不光是这个例子,社会上还有很多同样的经营活动让人不齿!
比如那些让老人免费试用的保健器械
比如那些不断炮制新闻,总希望和大事件搭勾的小产品
如果展开这个话题来讲,有很多企业都不脚踏实地的经营自己,这已经是个严重社会问题了!

嗯
手段，方法偶尔应用在销售当中
看似一个亮点
但要适量把握好度
太过了就像是炒作
让人恶心

作者: 汉寿亭侯 时间: 2006-8-25 16:45:20

写这么长不加个精华真滴说不过去了每个企业都有自己的生存空间，如何决策是最重要的。突然想起我们公司一贯流行的口号：掌握用户需求远比产品本身更重要。好像正应了没有需求创造需求的理论唉P.S.阿姨每次都喜好弄几个大写拼音，看着实在8爽滴说

作者: pelefein 时间: 2006-8-25 17:47:46

楼上的我是打五笔的有几字会打不出就用拼音了

作者: linteriuxin 时间: 2006-8-25 18:00:09

《成功营销》这本杂志，里面有几篇文章。标题分别是“风光好不如营销好” 、“严谨国度，激情整合——从世界杯看旅游目的地‘事件营销’。有的时候说营销方法恶心，更多的是人恶心。社会浮躁。如果都严谨地做到“冰冻三尺非一日之寒”，感觉也就可以了。可惜有的时候，总是有人在天冷的时候，浇点脏水，再耗费点电降下温。

作者: north 时间: 2006-8-25 19:41:48

看了大妈的文章了解了不少,大妈是不是从事营销这工作,要是不是的话就太可惜了.突然想问大妈和chino619一个问题:你们认为一个企业是先造名还是先做实力.

作者: 一生国际 时间: 2006-8-25 20:01:51

CN论坛藏龙卧虎，高人不少！！看了各位高论果然如此！！！因为和尚梳子的故事本身就是作为营销的故事来讲的，就此方面我个人认为这样的人是可取的！！因为毕竟产品已经定了，就是梳子！而且市场和顾客也已经确定了，就是和尚！！在这两个前提下，甲乙丙三人都是非常优秀的营销人员！但对企业来说，这却并不见得就是好事情！营销人员如此的费力有2个原因，一个可能是市场已经超级饱和，也许就只剩下和尚这个市场没有开发了，其他市场可能竞争的已经激烈的无法再竞争了；第二个可能就是没有开发对产品，没有找准自己的定位！越扯越多了，随便说说的，继续吃饭！

作者: chino619 时间: 2006-8-25 22:40:57

以下是引用north在2006-8-25 19:41:48的发言：

看了大妈的文章了解了不少,大妈是不是从事营销这工作,要是不是的话就太可惜了.
突然想问大妈和chino619一个问题:你们认为一个企业是先造名还是先做实力.

先做强还是先做大?
这是企业发展争论的一个焦点.
至于造名还是做实倒是很少听闻,也没啥认知.
个人认为应选择做实,如阿姨所说,稳扎稳打才是正道,是企业持续发展的关键.

作者: 三生醉梦 时间: 2006-8-25 22:45:23

飘过。。。阿姨应该是一个成功的商人~~

作者: chino619 时间: 2006-8-26 00:02:54

以下是引用三生醉梦在2006-8-25 22:45:23的发言：
飘过。。。阿姨应该是一个成功的商人~~

真的
传说中的女强人、大富婆?

作者: nnf3jk 时间: 2006-8-26 01:50:36

我晕,看不下去飘过,

作者: IntertIMe 时间: 2006-8-26 09:20:17

字好多，好多．．．．．

作者: pelefein 时间: 2006-8-26 10:37:55

以下是引用一生国际在2006-8-25 20:01:51的发言：

CN论坛藏龙卧虎，高人不少！！看了各位高论果然如此！！！因为和尚梳子的故事本身就是作为营销的故事来讲的，就此方面我个人认为这样的人是可取的！！因为毕竟产品已经定了，就是梳子！而且市场和顾客也已经确定了，就是和尚！！在这两个前提下，甲乙丙三人都是非常优秀的营销人员！
但对企业来说，这却并不见得就是好事情！营销人员如此的费力有2个原因，一个可能是市场已经超级饱和，也许就只剩下和尚这个市场没有开发了，其他市场可能竞争的已经激烈的无法再竞争了；第二个可能就是没有开发对产品，没有找准自己的定位！
越扯越多了，随便说说的，继续吃饭！

一生大哥,从营销角度来讲,或许无可厚非,不过首先声明一下我本人是不相信这个故事的,第二即使当他是真的,我现在的的观点是他们公司的管理者是失策的,好端端的选才的时候出这种怪题,是不是他当时就意识到会有这种"人才"呢,相信是谁都不会这样有先见之明的,什么样的产品卖什么样的人,这一点东西如果他都没搞清楚的话,这个故事根本就不值的推崇,换句话说,即使有人能卖1000把梳子给和尚也是假的.而且最假的地方居然是后面还有源源不断的跟进订单.试想一下,我们去寺院烧香会不会可能不可能有没有看到过听到过收到一把积善梳的.前提都站不住脚,说明这个故事本身都是虚构的.

作者: 一生国际 时间: 2006-8-26 12:06:27

呵呵！我也相信这个故事本身的确虚构的，纯粹讲管理么？枯燥的很！为了生动一些，就是要找些故事或者寓言来引人入胜哦！