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发表于 2006-8-25 14:15:28 |只看该作者 |正序浏览

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卖梳子和卖鞋子（献给乔乔）
其实很多人尤其是学营销学和管理学的人都知道下面两则故事，把梳子卖给和尚和在荒岛卖鞋子，首先让我们再次回味一下故事本身。
奇妙公司创业之初为了选拔真正有才能的人才，公司要求每位应聘者必须经过一道测试：以赛马的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。这道立意奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用心良苦。
   几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。
   同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。
   乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头”，住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。
   丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和最大化。

乍看完故事之后，给人的感觉是甲乙丙三人其实都是能人，我们不能因为他只卖出了一把梳子就BS他，事实上故事中的三个人都应该是优秀的销售人员，他们面对市场难题，没有失去勇气和进取精神，甲是属于市场上的老黄牛，是位执着的推销人员，吃苦耐劳，知难而上，但因为没有足够的变通能力有点举步为艰，现实也是如此，并不是所有的勤奋的都会开花结果，乙略有小聪明，眼光能敏锐捕抓到市场需求和销售人群，并且有推理的能力和大胆的设想，因势利导的实现销售，但这种小聪明并不能掩饰决策失误带来的影响，所以做为也是廖廖，至于丙，抛开故事本身的真实性，咱们不能批判他的销售能力，甚至MS是一个聪明能干,大胆创意并具有开拓精神的营销人员，然而对于一个生产企业来说，如同故事里所说的“把梳子卖给和尚”，就一定能够获得成功吗？
不尽然。
在这样一种带有夸张和煽动性的营销过程中，到最后会导致梳子购买者被人误解和嘲讽而猛然醒悟呢？都说已所不欲，勿施于人，把梳子卖给和尚并且让他转送他人看来并不是什么明智的好事情，即使权且我相信这个故事的真实性，有谁能保证扇子商，护身符商不风涌而入而抢占梳子的市场，必竟做来寺庙的礼物，后两者更能让人理解和认同。
同时进而是否会导致梳子最后的接受者对生产企业产生厌恶感和信任危机呢, 尤其万一当梳子本身有着这样那样的缺陷，从而影响企业的在市场上打开知名度的时候而丢掉信誉度呢？高高兴兴开开心心的很QIAN诚的大师那里收到一分积善梳却发现是一个次品货，可以想象当时是怎么样的一种心情。
大家对春晚中赵本山的卖拐的忽悠本领都记忆犹新吧，但纵然他口颤莲花巧舌如簧，并且真的把拐卖给了一个腿脚健全的人，但有谁敢说他就是一个很好销售员。现实生活中，这种例子也不少，当年爱多，秦池天价拿下中央电视台的黄金时间凭借着铺天盖地的广告效益打开并且占领市场，但最后都因为过分的夸张和与与市场的变化而退出WU台成为失败的佐证。事实上如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚，将拐仗与轮椅卖给健全人，并以此而沾沾自喜，无论是对公司还是对个人，必将留下无穷隐患。
把梳子能够卖给和尚，这或许是一种巧合，也或许是一种机遇，但梳子生产企业的管理人员更应该仔细的研讨这种方式是不是真正适合自己的企业和销售人员呢？
对于企业来说什么最重要，是对市场的科学调查，对消费人群的仔细研究，对自身产品的完美制作和一系列的规范完整的售后服务，而不是销售的手段。这时侯突然想起另外一个故事：
一个海岛上，住的都是土著人，大家都不穿鞋子。有个鞋业公司，看到全球市场都饱和了，想到海岛来推销鞋子。他们派了一个销售人员来到海岛，但是这个销售人员来了以后，看到海岛的人都不穿鞋子，非常沮丧地走了，回来后告诉老板，那里没有市场，大家都不穿鞋子。但是这个老板不甘心，又派了一个销售人员过来，这个人来后看到这里的人都没穿鞋子，高兴极了，于是向老板报告说，这里的市场太大了，大家都没穿鞋子。

其实看产品是否有购买需求，产品本身是一方面，消费者受市场环境的影响产生不同的购买心理是另一方面——所以在产品进入市场之前，我们需要在一个大的环境下认真科学的考查，如这个市场规模有多大、竞争对手的策略、目标用户是什么等等，而不是“一拍脑袋”的事。当然举这个例子的时候，可笑的是我似乎看到了把鞋卖给不穿鞋的人和把梳子卖给不梳头的人一丝共通点，但事实上，两者的区别在于一个是思路敏捷能够引导市场，从而使人们改变不穿鞋的习惯，一个是说的好听点是玩了市场一把票，说的难听一点是忽悠了一把，靠着一点MS很聪明的小聪明小把戏小手段在市场上掀起一起妖风。不难发现前者是一种良性的引导并且改善了人们的生活，最终肯定会获得大众的接受，认可和赞同，但后者就是一阵潮流，对于后面的结果本人可不看好，倒不如一开始就向那些需要梳头的消费人群推销来的更好来的更实在，哪怕只有甲的这样的老黄牛也能慢慢打开市场，并且站住脚跟。如果一开始决策的失败一味的要靠后天的销售手段来弥补只是痴人说梦，最后的失败也是必然的结果。

PS：谢谢乔乔小妹给了我许多好听的歌，我答应她写一篇关于销售方面的东东很久了，但一直都没有能把心静下来好好写过，拖的太久了。SORRY。ANYHOW 最后我还是挤出这么点东西了，并且在此仅以此文献给乔乔美女。
PS：很久没写东西了，感觉对于QIAN词造句都很生梳了，古人云：拳不离手，曲不离口，诚然。

[此贴子已经被作者于2006-8-25 14:18:34编辑过]